Como Conduzir uma Reunião e Fazer Fechamentos de Contratos Lucrativos?

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Como Conduzir Uma Reunião Contábil

 

Conduzir uma reunião e fazer fechamentos de contratos lucrativos é apenas uma parte de todo um processo.

Essa na verdade é, a parte final do processo de vendas.

Sendo que quando se chega a se ter uma reunião de negócios, a maioria do processo de vendas já ocorreu.

O cliente já foi prospectado, já foi realizado um contato inicial, viu que houve um interesse por parte do cliente em relação ao seu serviço contábil.

Enfim você conseguiu agendar uma reunião e mostrar melhor seu serviço, e consequentemente fechar um contrato, em se tratando de escritório de contabilidade.

Nesse artigo eu trago para você, alguns pontos que com certeza fazem a diferença na hora de conduzir uma reunião e fechamento de um contrato.

Muitas pessoas tem um “branco” na hora de verdadeiramente conversar frente a frente com o cliente.

Tenha em mente que isso é parte do processo, não tenha medo, se prepare para enfrentar as objeções e pense positivo.

Os vendedores chamam esse momento da hora do show.

E é exatamente isso…

Hora de mostrar quem é, quais são os objetivos, quais são suas ofertas seus pontos fortes, para que ambas as partes saiam satisfeitas.

Estabeleça os objetivos para conduzir uma reunião

Mais do que estabelecer objetivos, o principal aqui é realmente estar preparado.

Saber do que se trata, o que você quer e o que realmente o cliente precisa.

Seu objetivo deve ser realista.

E não se esqueça que se trata de um ganha-ganha, não de um ganha-perde, os dois lados devem se beneficiar do contrato.

Mostre que você está interessado em um benefício mútuo, e que seja bom para os dois.

Outra coisa importante é saber se trata de uma reunião de fechamento ou é somente uma reunião de “namoro”.

De qualquer maneira se ele está disposto a parar para te ouvir, é porque sim, tem certo interesse no seu serviço ou produto.

A não ser que marcou uma reunião informal para se apresentar e mostrar as suas soluções, sem ele ter tido antes conhecimento de você.

Se o potencial cliente está disposto a te ouvir é porque há ocultamente um interesse.

Nesse caso outras circunstâncias pode impedir que feche com você, como:

  • Tem interesse mas não tem uma real necessidade;
  • Tem necessidade mas não tem recursos no momento;
  • Tem interesse mas seu produto/serviço não é adequado;
  • Preferiu a concorrência.

Marque e conduza a reunião

Se você vem seguindo corretamente o processo de vendas, marcar uma reunião é um passo estratégico e importante, é quando realmente as coisas acontecem, ou não.

Nessa situação suponho que o cliente já tenha conhecimento da sua empresa.

Os processos anteriores foram, ter ele como prospecto, entrar em contato, qualificar esse contato como apto e agora é a hora de realmente fechar negócio.

Aqui vem a importância de se ter um material publicitário adequado mostrando seu serviços ou orçamento para que ele já veja os preços e as soluções que você oferece.

Outro ponto: com quem você vai ter a reunião?

É com quem realmente decide ou você só vai gastar tempo com alguém que vai dizer, “vou passar para o responsável sua proposta e entraremos em contato”.

Explique os objetivos e comece a reunião

Tendo a certeza de que está falando com a pessoa certa, para evitar perda de tempo, conduza a reunião de forma calma e clara expondo o seu verdadeiro interesse, que é ajuda-lo a tomar a melhor decisão da empresa dele.

Fechando um contrato com você que o ajudará a resolver um dos problemas que ele tem, e que seu serviço contábil soluciona.

Comece com uma breve descrição de seu serviço mostrando como você é diferente e como seu serviço pode ajudá-lo e deixe ele falar, expondo todas as suas objeções e dúvidas.

Uma dica importante é não ser afoito e já ir abrindo concessões logo de cara, porque isso parecerá que será muito fácil para ele tirar vantagem, vá abrindo concessões devagar.

Claro que antes de ir para essa reunião você já deve ter uma lista das objeções de seus clientes e estar preparado para responder e quebrar cada uma delas.

Nunca esqueça que venda é algo puramente emocional, as pessoas compram com a emoção sempre e ponto final.

Por mais durão que pareça ser o empresário, boas histórias e depoimentos de clientes cria um sentimento que ele fará parte de um grupo especial.

Porque você oferece algo inovador, sempre traz bons resultados.

Conheça a concorrência

É preciso antes de ir para a reunião ter em mente que o seu futuro cliente tem muitas opções.

Há várias alternativas no mercado e você tem que conhecer cada uma para que possa argumentar com confiança.

Ele facilmente pode quebrar sua argumentação se te mostrar por “a” mais “b” que seu concorrente tem um serviço melhor e mais barato.

Se não tiver o conhecimento prévio do que ele está falando e de como o seu é melhor e diferente ficará em maus lençóis.

Portanto conheça as alternativas dos seus clientes,

Quem são os concorrentes?

Quais os serviços e produtos que eles oferecem?

E como o seu é melhor e diferente.

E não se esqueça, mesmo que seu possível cliente diga que seu concorrente tem algo melhor e mais barato, ainda ele tem interesse no seu produto.

Porque se o de seu concorrente fosse tão superior quanto fala ele já tinha fechado com a concorrência, sua chance ainda está em pé, mantenha a confiança.

Só não use isso como desculpa para não ir preparado conhecendo em detalhes as alternativas além das suas que seu cliente tem.

É seu papel conhecer a concorrência e agregar valor a seu serviço a tal ponto de seu cliente não ter como fechar a não ser com você.

É um fechamento de contrato?

sala de reuniao contabil

Apesar de você falar com a pessoa certa, agendar a reunião com quem realmente toma a decisão de compra, mesmo assim pode lhe surgir algumas surpresas no processo.

Pode o tomador de decisões mandar um representante, afim de que consiga concessões para que depois de fato ele venha peça mais concessões e feche o negócio.

Essa é uma estratégia bastante usada, se a pessoa que toma a decisão não veio e mandou outro em seu lugar, o tom da reunião deve mudar.

Porque no final não é ele quem decidirá, ele só está ali para conseguir concessão e vantagens para que depois o tomador de decisões venha e consiga mais algumas, para depois fechar.

Se você viu que o tomador de decisões não está presente, dê o mínimo possível de concessões, e saindo dali tente novamente uma reunião com quem realmente decide.

Quantas reuniões devo marcar para fechar um negócio?

Quantas forem necessárias!

Se precisar de dez, prepare-se dez vezes e apresente seu serviço ou produto dez vezes.

Não seja vulnerável

Exceder na vontade de fechar logo e mostrar-se extremamente interessado parecendo que é uma questão de vida ou morte para você e seu negócio, não é uma boa, definitivamente.

Isso mostra fraqueza e vulnerabilidade, mostre-se interessado, mais mantenha-se contido, não se exceda na empolgação.

Quanto mais perceber seu interesse, mais concessões pedirá afim de que custe para ele o mínimo possível.

Você precisa mostrar que há vida além dessa negociação, e que você tem outras alternativas além dele.

O desespero e a ansiedade para fechar o negócio só atrapalha, muitas pessoas na hora de negociar gostam de conversar, de avaliar, de pensar, de refletir e até meditar.

Lembrando que o fator tempo também é uma estratégia de vendas, depois de uma negociação o cliente diz que não quer na esperança de que você vá atrás e lhe dê o que está pedindo.

Vai com calma nas concessões

Já disse isso algumas vezes no decorrer deste artigo concessões devem ser dadas para que uma negociação aconteça, mas deve ser dado no decorrer do processo e ser discutida e negociada.

O correto é ter no mínimo (em relação a preço) três preços, conforme a negociação for andando.

Você aplica uma determinada taxa, aguarda o cliente, se ele continuar insistindo, dá mais uma taxa, e se ainda insistir, dê mais um, sendo o seu mínimo para ainda ter uma boa lucratividade.

Ter uma margem para negociar é excelente, ter três tipos de desconto é melhor ainda, quem é bom negociador, chegará no seu limite, quem não está muito preocupado com o preço no primeiro desconto já fecha, e você lucra um pouco mais.

Se for um contrato de longo prazo, não esqueça uma política de aumento de preços, se não o tempo vai passando e você ficará preso a um valor defasado a muitos anos.

Isso deve estar bem acordado e bem claro no contrato de prestação de serviços.

Pense em ganha-ganha quando conduzir uma reunião

Deixe claro que os motivos que levam você até a empresa de seu futuro cliente é uma vantagem mútua, que você quer ganhar e que ele também ganhará com sua solução.

Não é uma situação de perde-ganha onde você terá retorno e seu cliente não, essa não é uma situação favorável para uma boa negociação.

Sempre tem que estar evidente que seu cliente terá muito mais vantagens com sua solução, do que você com o pagamento dele.

O que está em jogo é uma solução para o problema dele, e não apenas uma solução para seu problema.

Deixar em foco a ajuda para ele e não só para você é fundamental em uma negociação.

Tem muitos que parecem que oferecem algo para resolver um problema próprio, não o problema do cliente, e isso é uma situação muito desfavorável, não deve ser esse seu objetivo.

Seu objetivo é entregar uma solução para o cliente e obter um retorno justo por seu produto ou serviço, trata-se de ganha-ganha não de perde-ganha.

Como conduzir uma reunião de forma a ser útil mesmo se não obter o fechamento?

apresentacao - reuniao contabil

Se de fato tudo está bem e se encaminha para as soluções das dúvidas e objeções, excelente, você terá um novo cliente.

Já, se percebeu que não é o momento e o possível cliente não está preparado para a compra, não os abandone.

Continue fazendo um marketing (de preferência de conteúdo por e-mail marketing).

Afim de que ele não te esqueça, e anote quando ele estará preparado para que novamente tente agendar uma nova reunião.

Tem muitos motivos que levam um possível cliente a não estar preparado para o fechamento de um negócio, e isso é normal dentro de uma estratégia de venda.

Nem todos que você terá uma reunião fechará efetivamente um contrato, ou comprará um produto de você, é absolutamente normal e compreensível.

O que não é compreensível é você conseguir uma reunião detectar que não é o momento de compra do cliente e abandoná-lo.

Isso não pode acontecer, sempre deve nutri-lo, adubá-lo para que em um futuro venha a se tornar seu cliente.

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