Categoria: Mais Clientes

Sem dúvida o principal desafio é um dos grandes fatores de sucesso de um empreendimento sem dúvida é conseguir clientes para escritório contábil.

Para um escritório de contabilidade não é diferente, uma boa carteira de clientes é fundamental para o sucesso do seu negócio.

Começar um negócio sem uma real possibilidade de ter alguns clientes é bem complicado, o correto é você já ter alguns clientes antes de querer ter um CNPJ e buscar um escritório.

Começar do zero é uma possibilidade, mas você vai sofrer bastante, melhor mesmo é já ter algumas garantias no mínimo para cobrir os custos do seu negócio inicial.

Nesse artigo vou trazer para você algumas dicas e estratégias de como você pode conseguir clientes e também manter uma carteira fiel ao seu escritório de contabilidade.

Se você ficou interessado em saber como aplicar estas estratégias para seu negócio eu tenho um recado especial para você.

Planeje Todos os Aspectos Para Conseguir Clientes Para Escritório Contábil

A primeira medida que você deve tomar é saber no que você realmente é bom e que pode gerar valor para seu cliente melhor do que a concorrência.

Se você sonha, então sonhe melhor que a concorrência, pense em serviços diferentes, com resultados iguais mas com características diferentes da concorrência e que te diferencie dos demais.

Escritório de contabilidade tem um monte, o que faz de você melhor?

Apesar de ser uma indagação bastante rotineira, responder corretamente essa pergunta pode sem dúvida ser a chave do sucesso do seu escritório contábil.

Defina claramente quais são os serviços que prestara, se você não deixar isso claro você não conseguirá agregar valor de forma que o diferencie da concorrência.

Portanto escreva exatamente o que você sabe fazer e o que pode fazer de diferente dos outros.

Lembre-se: “Ser Diferente é melhor do que ser o Melhor”.

Empacotamento dos Serviços

Quantas vezes não pagamos muito mais por um produto simplesmente por sua embalagem não é mesmo?

A embalagem tem papel fundamental na valorização dos produtos, e também nos serviços.

Na verdade uma das estratégias de melhoria da qualidade na prestação de serviços é exatamente tornar mais palpável, visual e porque não físico os serviços.

Após definir quais serão seus serviços, pense em como você pode empacotar e oferecer em pacotes mensais, e não somente uma mensalidade que inclua todos, nesse caso todos os serviços devem ser o pacote plus.

Mais você pode oferecer pacotes menores com preços diferentes para clientes com características diferentes.

Logicamente esses pacotes merecem uma boa identidade visual, folders, cartões de visitas, uniformes, site, blog, rede sociais.

Tudo aquilo que torna o serviço mais palpável para o cliente, de forma que ele possa vê-lo, senti-lo antes mesmo que ele aconteça.

O Erro #1 da Maioria dos Escritórios Contábeis

Uma das falhas não só de técnicos, como contadores, mais inclusive até de gerentes comerciais, é não ter claro em suas mentes o processo de vendas.

Vendas é um processo, e como todo processo pode ser muito bem definido e gerenciado através de indicadores e metas.

Conhecer o processo de vendas é fundamental para que você converta prospectos em clientes.

É preciso ter um plano de ação para cada etapa do processo de vendas, a fim de que a captação de clientes seja parte fundamental do negócio.

Quem não tem cliente, não vive, não cresce e pode morrer rapidamente.

Deve ser parte do seu plano de negócios, uma estratégia bem elaborada e que se torne uma rotina, a captação de clientes de forma constante e sistêmica.

Prospectar

A prospecção é a primeira parte do processo de vendas, e talvez seja através da prospecção, mesmo que empiricamente, que você tenha vislumbrado a possibilidade de sucesso de um escritório de contabilidade em sua região.

Prospectar significa olhar estrategicamente o tamanho do seu mercado.

O mercado é grande e demanda serviços suficientes para você e seus concorrentes?

Qual é o tamanho do mercado (prospecto)?

E quantos desses você precisa converter em vendas, ou seja, torná-los clientes?

Saber quem são, onde estão e quais os contatos deles é o primeiro passo do processo de vendas.

Com essas informações você poderá já estabelecer algumas metas e métricas, como:

• % do mercado que quero atender até determinada data;
• Quantos % do total do mercado eu preciso ter como cliente para manter meu negócio?
• Quais os serviços que eles pagam para ter, e como você pode oferecer algo personalizado e melhor?
• Qual é a estratégia de comunicação e vendas que usarei para cada grupo de potencial cliente, por exemplo: Indústria, comércio, atacado, varejo, serviços e outros.

Como Prospectar Seu Cliente Contábil

É antiético ficar prospectando clientes de outros colegas de “profissão” mas você pode sondar potenciais pessoas que estão pretendendo montar seus negócios.

Sondar significa entrar em contato com todos esses potenciais clientes e verificar seu interesse em que você tem que a oferecer.

É essa diferença que fara com que você possa ter a possibilidade de captar um cliente grande e que já conta com serviços parecidos com os seus.

Muito escritório contábil cresce à medida que seus clientes crescem.

Começaram a parceria logo no início e conforme as pequenas empresas iniciais crescem eles também crescem.

Mas isso leva tempo, se você quer diminuir essa curva de tempo você tem que começar a pensar em algo diferente e que agregue valor para obter clientes que já são clientes de outros escritórios.

O objetivo de sondar é ligar, marcar uma reunião, convidá-los para um almoço e ver qual é a real possibilidade de um potencial cliente mudar de escritório, ou seja, preferir você.

Converter

Esse é o fim do processo, no início da prospecção você tem um mundo de possibilidades, mais com a prospecção e com a sondagem quantos destes realmente se transformarão em clientes?

Ter um mundo de possibilidade não significa nada se eles não estão dispostos a mudar e te escolher.

Por isso um bom plano de negócios deve ter um estudo de prospecção e sondagem muito bem feito, a fim de que de fato se tenha com mais exatidão a real viabilidade do seu escritório.

É a quantidade de pessoas que estão dispostas a mudar e te escolher que fará a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Você terá sim que sair a campo e batalhar por essas empresas já existentes e que já contam com serviços parecidos com os seus.

Fidelizar

A uma máxima que diz que “mais difícil que vender é manter o cliente”, a verdade é que no ramo contábil os clientes são bem fiéis ao contrário de outros produtos e serviços.

Isso, como quase tudo na vida, tem seu lado positivo e negativo…

O positivo é que uma vez conquistado e você realizando um excelente trabalho você o terá por muito tempo.

O negativo como você já deve ter previsto é a dificuldade de entrada, ou seja, conquistar clientes que já pagam por esse serviço de outros escritórios.

A verdade é que escritório de contabilidade é um negócio tradicional e que pode levar tempo para que se tenha uma boa carteira de clientes.

Se vai começar, entre na batalha para lutar, nada de se esconder nas trincheiras esperando a salvação vir do céu.

Marketing Contábil

Se quer entrar no campo para lutar é importante desde o primeiro instante separar parte do caixa para “gritar”.

Já te contaram a história da galinha? Não? Aí vai:

“Porque nós comemos ovo de galinha, e existe um negócio milionário por trás da produção de ovos de galinha, se o ovo de pato é muito mais nutritivo, rico e mais proteico, nos alimentando muito melhor do que o ovo da galinha?”

A resposta é óbvia e simples:

“Quando a galinha bota ela grita e conta para todo mundo que ela pôs o ovo, já a pata, põe e fica em completo silêncio.

Por isso desde sempre demos mais atenção as galinhas “gritantes” que nos lembra cada vez que põe um ovo, e deixamos o melhor ovo em segundo plano”.

A lição é simples: Separe uma verba para gritar!

O fator de sucesso # 1

Se tem algo que diferencia a condução de um escritório de contabilidade é a capacidade de criar relacionamentos do seu gestor.

Se você conhece muita gente e já vive no meio dos empresários da sua região, tem boas amizades, e fazem parte de suas rodas de amigos, parabéns, isso é sem dúvida o seu melhor artigo, é o que te fará sem dúvidas começar na frente.

Jeffrey Gitomer costumava dizer que as pessoas adoram comprar de amigos, então a amizade faz muita diferença na hora de vender.

Um amigo faz qualquer coisa para manter um excelente relacionamento, então vender para amigo é muito mais fácil.

Hoje em dia isso se chama networking, mas a essência é a mesma, tenha amigos.

Quem chega primeiro bebe água limpa

Como já disse aqui, é uma boa estratégia ter clientes que estão começando, que assim como você, estão abrindo suas empresas.

Chegar primeiro é uma boa estratégia, é bom ficar de olho em aspirantes em empresários na sua região, uma parceria que começa cedo pode durar muito mais tempo.

Logicamente você não deve focar somente nesse público, você terá sim que entrar no campo e lutar pelos clientes já estabelecidos e que pagam por esse serviço aos seus concorrentes.

É muita bondade sua ficar imaginando que não terá que lutar para obter novos clientes, a verdade é que sim, e você terá que ter uma oferta ainda melhor do que seus concorrentes para que possa fazê-los mudar de ideia.

Mapeando a região

Não deixe de pegar um mapa e fazer uma pesquisa de quantas empresas estão estabelecidas em sua região.

Não deixe de encontrar cada contato e separar uma parte do tempo para vender seus serviços.

Marque reuniões, nem que seja online, faça visitas, vá a eventos da sua associação comercial, entregue cartões, banners, saia a campo, não fique só trancado no escritório se quer crescer.

Mais é muito importante ter mapeado todas as potenciais clientes, e em uma lista entrar em contato ou visitá-los pessoalmente e oferecer seus serviços.

Ter uma meta de atendimento e sondagem é fundamental para você não esquecer dessa parte extremamente importante para um escritório de contabilidade, que é a obtenção de novos clientes.

Definindo metas SMART de conversão

O que são metas SMART?

São metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevante e temporal.

E como aplico a isso a conversão?

Simples, fazendo um levantamento de todas as empresas (potenciais clientes), você define qual será a taxa de conversão que você precisa para começar seu negócio.

Se você precisa de 10 clientes para começar e tem um total de 200 prospectos, empresas mapeadas, então significa que você precisa de uma conversão de 5%.

Isso significa que se a cada 20 clientes visitados (prospectados, sondados), se você fechar um 1, ainda está dentro da média.

Isso é uma meta SMART, agora você sabe que pelo menos a cada 20 visitas, ofertas, prospectos, sondagens (potenciais clientes) você deve fechar com no mínimo 1.

Isso ajuda você a interpretar um não com mais tranquilidade, sem levar para o lado pessoal e sentir-se desencorajado, com essa taxa de 5% agora você sabe que pode levar até 19 “nãos” para 1 “sim”, fica mais fácil, não é mesmo?

Sondando

A sondagem nada mais é do que uma primeira classificação do público inicial (prospecto), através de um contato telefônico, de uma reunião ou encontro, você poderá definir se a pessoa tem um certo interesse no seu serviço diferenciado ou não.

Nesse caso você pode criar uma meta SMART para ter em mente quanto precisa passar de prospecto a sondado (aqueles que realmente tem probabilidade de compra de seu serviço).

Se no final você precisa de apenas de 5%, nessa primeira peneirada pode ficar para traz uns 90%, ou seja, se concentrar nos 200 que realmente interessam e que de fato podem vir a se tornar seu cliente.

É nesses que você terá que se concentrar para obter os 10 clientes que você precisa para começar seu escritório.

Marcando Visita

Para sondagem nada melhor do que uma visita, o contato telefônico nesse caso é fundamental para uma primeira conversa.

No primeiro contato seu objetivo é conseguir uma visita, nesse caso conseguir visita com 30% está ótimo, significa que 70% não tem nenhum interesse no momento em trocar de serviço.

É muito importante estar preparado para cada etapa, ter um roteiro é uma necessidade antes de entrar em contato com a pessoa.

Para construir um roteiro de vendas efetivo, você deve:

• Entender as etapas do seu processo de vendas;
• Estabelecer uma conexão no início do contato;
• Qualificar o prospecto corretamente;
• Alinhar seu discurso de vendas às necessidades do prospecto;
• Entender os obstáculos que pode enfrentar e como deixá-los para trás;
• Garantir que não vai deixar dinheiro na mesa deixando passar à fase da marcação da visita.

Preparado para a batalha?

Nada de desânimo, não se esconda, se quer se manter esteja preparado para a batalha na conquista de clientes.

Após já ter consciência do seu serviço de como ele resolve o problema do cliente, e de como ele é diferente e melhor do que a concorrência é hora de pegar o telefone e tentar agendar uma visita para mostrar o que você tem de diferente e é capaz de fazer.

Nessa hora saber montar uma DRE não é grande vantagem, o negócio é vender mesmo.

Para te ajudar ainda mais você pode ter um plano de vendas como veremos no próximo tópico.

Plano de vendas

Um bom plano de vendas deve conter no mínimo:

• O plano e a descrição de seus produtos e serviços;
• Um roteiro e uma meta para prospecção, sondagem e conversão;
• Um mapa com todos os potenciais clientes e seus endereços e contatos;
• Um roteiro de contato (plano de abordagem) para cada etapa do processo;
• Uma planilha onde se possa anotar a data de contato e uma classificação para cada tipo de contato (se tem interesse, tem necessidade, tem poder de compra e se é o tomador de decisão de compra).

Não desista de um contato enquanto não descobrir no mínimo essas 4 situações em cada contato, para isso você pode utilizar-se dos 2 primeiros processos de vendas para descobrir (Prospectar e Sondar).

A chave da fidelidade (confiança)

Manter os clientes fiéis também deve ser uma preocupação do seu negócio, não abandone o relacionamento após certo tempo, não deixe a relação se tornar apenas institucional.

Lembre-se, “as pessoas compram com a emoção e usam a razão para justificar suas compras”, então não deixe de visita-los e criar um relacionamento mais emocional com o cliente.

Junto com o cronograma de marketing e comunicação, separe no seu calendário tempo para visitas, brindes, promoções e pequenos prêmios para seus clientes.

Pense até na possibilidade de preparar um café da manhã com palestras e conversas e convidar seus clientes para apresentar sua empresa e seus principais problemas em relação a finanças e a parte contábil para seus colaboradores se assim o tiver.

Se agora isso não é uma realidade, pensa em uma possibilidade excelente para os próximos anos.

A chave para a fidelidade se chama “confiança”, todo relacionamento é baseado na confiança, então conquiste-a e a mantenha-a inabalável.

O Tempo é Rei

Se você é meio ansioso e espera um crescimento rápido e meteórico acalme-se, construir uma marca é algo de longo prazo.

Não acontece da noite para o dia ou vice-versa, demora, mesmo que você bote em prática tudo o que foi colocado aqui.

Por isso valorize o processo, caminho, não as pequenas vitórias e derrotas do dia a dia, o caminho é mais importante do que as oscilações que ocorrem no dia a dia.

Trabalhe, não se acomode, que o resultado virá naturalmente, agora se esconder em meio as DRE, balanços e balancetes, ficará complicado.

Desapegue das técnicas de contabilidade assim que o negócio for crescendo, você é um empresário e não um contador a partir de agora, aprenda a pensar como um.

Cronograma de propaganda e comunicação

Além do plano de vendas, é importante planejar a propaganda e a comunicação do seu escritório de contabilidade.

Crie no mínimo um calendário de anúncios nos meios de comunicação que atinjam seus possíveis clientes.

De nada adianta anunciar e “gritar” onde ninguém que precise de você está, é preciso saber quais os canais de comunicação que seus potenciais clientes têm contato diariamente.

No próximo tópico falaremos mais sobre as alternativas que hoje temos para poder divulgar seu escritório de contabilidade.

Não fique preso apenas um, diversifique seus anúncios durante os anos, meça e veja qual de fato funciona melhor.

Lembre-se do que já falamos, é preciso separar uma verba para “gritar” e isso desde o começo, nem que seja pouco, separe e assim que tiver fundos suficientes prepare uma campanha.

As alternativas de mídias

A máxima é verdadeira:

“Quem não é visto não é lembrado”.

Então se mostre, depois de preparar seu material de divulgação seu cronograma de propaganda e comunicação, borá aparecer.

Sem dúvidas deve haver na sua região muitas alternativas para você divulgar seu serviço, faça uma breve pesquisa e use sua verba para propaganda e marketing.

Presença em Todos os Eventos

Uma forma simples e eficiente de conhecer gente que pode vir a se tornar seu cliente é participar de eventos relacionados.

Especialmente os organizados pela associação comercial do seu bairro ou sua cidade, a sempre boas oportunidades de conhecer comerciantes nessas reuniões.

Reuniões de sindicatos também tem muita gente que interessa aos contadores, seja “arroz de festa” nesses eventos e reuniões.

Marketing Digital: uma alternativa viável(e indispensável)

As pessoas adoram internet, não deixe de fora a oportunidade de ter um site de sua empresa.

Não só uma página fixa, mais uma página que tem conteúdo constante que pode ajudar seus clientes.

Se relacionar com seus clientes através de e-mail marketing hoje em dia é bem fácil e você pode fazer isso de graça.

Através de algumas plataformas de e-mail marketing você pode enviar até 2000 e-mail de uma vez totalmente grátis.

Concluindo…

Bem, chegamos ao fim, se chegou até aqui, muito obrigado.

Meu desejo que essas informações lhe sejam úteis para conseguir clientes para escritório contábil.

Desejo sucesso, e que você possa ser longânimo na sua caminhada.

Não deixe de curtir e compartilhar esse artigo, caso lhe tenha ajudado e se fez sentido pra você este artigo, coloque nos comentários o que você achou.