Tanto em estratégia de Marketing como Estratégia de Negócios em Gerais, o primeiro ponto a ser abordado é o Público Alvo.
Público Alvo são aquelas pessoas que você pretende vender seus serviços contábeis.
Agora…
Nesse exato momento você esta pensando, meu publico alvo é qualquer negócio que tenha um CNPJ.
Deixa eu explicar…
Se você quer ter um negócio sólido e usar as mesmas estratégias de marketing das grandes empresas, você deve fazer um estudo de mercado.
Não quero ser teórico neste artigo, mas você precisa aprender os princípios básicos de negócios para poder montar o seu próprio negócio contábil.
E um dos princípios básicos é saber quem é o seu Público Alvo.
Se você saber quem é o seu Público Alvo, poderá fazer uma estratégia de marketing mais eficiente.
No livro A Arte da Guerra de Sun Tzu diz..
“Se você conhece a Si Mesmo e Seus Inimigos você vencerá todas as batalhas”.
Em uma interpretação básica seu inimigo é o seu cliente, não que seu cliente é o seu inimigo, mas se você conhecer muito bem o seu cliente, você conseguirá vender mais facilmente o seu serviço contábil.
A tempo é sabido que querer “abraçar o mundo” não é uma boa estratégia de negócio para as empresas, isso também é válido quando se trata de encontrar um nicho contábil para seu escritório.
Claro que existem vantagens e desvantagens na segmentação de mercado.
Cada empresário tem que avaliar e ver o que é melhor a depender da região em que se situa e de como pretende atender seus clientes.
A estratégia de segmentação (nicho) é uma das primeiras decisões estratégicas que o empresário contábil deve tomar ao iniciar seu negócio, seja ele qual for.
Nesse artigo vou ajudar você a responder a pergunta sobre como encontrar um nicho para seu escritório contábil?
Seria essa uma boa estratégia para seu negócio?
As vantagens são maiores que as desvantagens?
Leia este artigo até o final e provavelmente irá encontrar insights para aplicar no seu escritório contábil.
Quando se fala de nicho em negócios falamos em segmentação, ou seja, dividir, focar, separar em pedaços.
Nicho é isso, um pedaço de um grande mercado.
A ideia é dividir para melhorar o atendimento.
Querer servir a tudo e a todos é impossível para qualquer um que queira entregar um serviço contábil de excelência.
Se você quer entregar valor e excelência deverá restringir um pouco seu mercado para fazer um bom trabalho e criar uma vantagem competitiva em relação aos concorrentes.
Parece contraditório mais a anos já é estudado e praticado essa técnica com grandes resultados.
Normalmente as empresas começam pequeno e quando os recursos são limitados.
Nada mais do que coerente usar e focar naquilo que se parece uma melhor oportunidade estratégica.
O mercado é muito grande e existem empresas dos mais diversos tipos e tamanhos onde está ou estará localizado seu escritório.
Não deixe de pensar na possibilidade de segmentar e focar em apenas um pedaço do mercado.
Conforme as coisas forem melhorando e os recursos aumentando vá abrindo seu leque de oportunidades.
Um nicho contábil pode trazer muitas vantagens para seu escritório contábil.
Segmentar demais pode restringir muito sua capacidade de fazer negócios, isso é uma das desvantagens que irei falar no próximo tópico.
Uma das vantagens é poder oferecer algo extremamente especializado e de ALTO valor para seu segmento.
Um serviço que nem um outro escritório de contabilidade está entregando.
Você poderá se tornar na referência no seu segmento e te fazer ter muitas vantagens competitivas quando alguém for querer fazer o mesmo.
Ter um nicho contábil específico de atuação pode também ajudar você a melhorar a sua comunicação.
Já que quando criar uma campanha publicitária por exemplo, irá direto a dor do seu cliente, que já estará bem definida.
Definir um nicho ajuda você a tornar-se um especialista, digamos se seu nicho será farmácias.
Com o tempo seu escritório contábil será expert em farmácias, e ninguém conseguirá em pouco tempo atingir o mesmo nível de aprendizado que sua empresa.
A PRINCIPAL VANTAGEM DE TODAS é da diluição de custos e padronização dos serviços contábeis.
Digamos que a média da mensalidade do seu escritório contábil é de R$ 400 e sua margem de lucro é de 30% (R$ 120).
Em um determinado mês houve uma mudança na legislação para este segmento e você e sua equipe demoraram horas para estudar e interpretar a legislação.
Total de custo hora com este trabalho foi de aproximadamente R$ 200.
Se você tiver apenas uma cliente neste segmento seu prejuízo neste mês foi de R$ 80. (R$ 120 de lucro – R$ 200 custo extra = R$ -80).
Agora.
Se você fez sua segmentação de clientes contábeis e você tem 10 clientes para este segmento seu lucro para cada cliente foi de R$ 100. (R$ 120 de lucro – R$ 20 custo extra = R$ 100).
O custo de R$ 200 foi diluído para 10 clientes, ficando R$ 20 para cada.
Em outras palavras é muito mais lucrativo quando você tem diversos clientes para o mesmo segmento.
A Padronização de trabalho também traz uma redução de tempo gasto para cada cliente, isto significa mais lucro pra você ;).
Qual a desvantagem de um nicho?
A desvantagem de um nicho contábil para seu escritório talvez seja restringir demais o mercado a ponto de seu segmento não comportar a manutenção de seu negócio contábil.
Claro que isso deve ser avaliado por você.
Somente por você.
A orientação que pode te fazer muito bem é segmentar no início e ir com o tempo e com o aumento da curva de aprendizado expandindo o leque de possibilidades.
Sem dúvidas isso dirimiria bastante o risco de ficar sem clientes.
Sem dúvidas somente você poderá avaliar seu mercado e ver como agirá em cada caso.
Apesar dessa possibilidade existir, não vejo isso como de fato um problema, já que com algum investimento em marketing.
Você sem dúvida conseguirá mostrar também que sabe fazer muito além do que tem feito apenas no seu segmento.
Como analisar o mercado e encontrar o nicho contábil?
Dentro do mercado alvo dos escritórios de contabilidade existem milhares de segmentos empresariais que pode ser um nicho para seu escritório.
Existem várias formas de segmentação de mercado, por região, ramo de atividades, pelo tamanho da empresa, pelo regime tributário.
Para escritórios de contabilidade, o que se aplica com mais afinco, é a segmentação por área de atuação de seus clientes.
Lembrando que escritório de contabilidade é um negócio B2B – Business-to-business.
Você negocia com outras empresas, pouquíssimos serão seus clientes pessoas físicas, a maioria serão do tipo B2B.
Por essa característica nada mais coerente do que definir o segmento de atuação deles como nichos para sua empresa.
Vejamos alguns segmentos que você poderá usar como nicho para seu escritório:
Indústrias;
Comércio;
Serviços;
Startup’s;
Instituição do 3º setor;
Instituição de ensino, etc.
Vários são as formas e os segmentos em que seu escritório poderá atuar.
Somente você quem deve avaliar o que se enquadra melhor com seu know-how, sua competência e sua experiência no mercado.
O que faço depois de definir o nicho contábil?
Depois de definir o nicho você deve preparar sua estratégia de agregação de valor e diferencial de seu serviço.
Se você não tem noção de como se melhora a qualidade da prestação de serviços.
Aqui vai alguns insights que você poderá usar como base para agregar valor e melhorar seus serviços.
Analise seus serviços sob os seguintes aspectos:
Segurança:
As pessoas têm que sentir seguras com seu serviço. Você não vai perder nenhuma informação dos seus clientes? Se o escritório pegar fogo os clientes perderam os documentos? Como é sua política de backup?
Confiança:
As pessoas confiam em você? O que você pode fazer para melhorar a confiança das empresas no seu serviço?
Presteza:
Você cumpre os prazos que promete? Ou os clientes têm prejuízos por causa de um serviço que não foi entregue a tempo?
Competência:
Você e sua empresa sabe o que está fazendo ou são aventureiros no negócio? Como você pode melhorar o conhecimento, as habilidades e as experiências de sua equipe?
Acessibilidade:
Você é acessível? Os clientes têm um canal de comunicação aberto com você e sua equipe? Você não é burocrático demais ao atender seus clientes?
Cortesia:
Como é o seu atendimento? Você treina sua equipe a atender de forma educada seus clientes? Você deixa seus clientes esperando no telefone?
Comunicação:
Você vai direto ao ponto e resolve o problema ou a dúvida do seu cliente? Eles podem falar com qualquer um da sua equipe a hora que quiser durante o expediente?
Credibilidade:
Como o cliente vê a sua empresa? Eles te consideram honesto? Alguém que trata bem seus colaboradores? Que pagam em dia seus funcionários? Que cumpre o que promete? Que paga em dia seus credores?
Empatia:
Você se esforça para entender, compreender e satisfazer as reais necessidade de seus clientes?
Tangibilidade:
Como você torna seu serviço tangível, palpável? Você tem folders, seus relatórios são bem feitos e com a logomarca do seu escritório? Como você mostra fisicamente os serviços que presta a seus clientes?
Entenda o que realmente faz a diferença para seu cliente
É o que chamamos de empatia no tópico anterior, se colocar no lugar do cliente é essencial para saber realmente o que ele quer e que traz valor para ele.
Parece conversa teórica, mas a verdade é que isso deve ser levado a sério, porque faz a diferença quando aplicado e levado a sério.
Como a maioria das coisas, negócios são detalhes, e esse sem dúvida é um detalhe que faz muita diferença quando se torna cultural em uma empresa.
Dedique tempo a definir isso, pesquise, converse, teste e veja o que eles acham como valor no seu serviço.
Isso faz uma diferença enorme com relação a concorrência e ao seu mercado como um todo.
Ofereça serviço especializado
Entender o que faz a diferença para o cliente só tem um objetivo.
Esse objetivo é criar um serviço especializado de forma que agregue valor para seu cliente contábil.
Não tem outra coisa para fazer quando se trata de se pôr no lugar do cliente a não ser, criar um serviço que seja de alto valor para solucionar um problema dele.
Se o seu objetivo não for esse, não tem porque entender os problemas e as necessidades deles.
O objetivo sempre é levá-los a sério oferecendo um serviço diferenciado que ataque e solucione seus principais problemas.
Defina a estratégia de comunicação e marketing
Quando definido o nicho contábil você precisa criar uma estratégia de comunicação.
De forma que possa mostrar suas diferenças e como você pode solucionar os principais problemas dos seus clientes é fundamental.
Planejamento antecipado. isso que estamos tratando.
Significa que cada etapa, cada mês, você terá uma estratégia de comunicação para se relacionar com eles.
Isto serve também para atrair novos clientes.
Sem dúvida, uma coisa não pode deixar de ser feita, separar uma parte da renda para divulgar de forma eficaz e eficiente sua mensagem.
Crie um plano, um calendário de divulgação e coloque em prática, comece pequeno e vai crescendo conforme seu negócio contábil cresce.
Mas comece cedo, deixe isso ser um hábito no seu escritório.
Coloque em prática
Digamos que você decidiu ou não por segmentar seu mercado contábil, ótimo, isso é uma decisão estratégica que você como gestor deve tomar.
E agora o que fazer?
Crie um plano de ação, é tão simples eficiente, uma planilha onde você responderá, o que fazer? Por que fazer? Onde? Quem? Como? E Quanto?
É mais do que suficiente para você ter um bom plano e botar a mão na massa.
Estabelecer metas de melhoria e desempenho é essencial para qualquer negócio, e torne isso palpável, coloque no papel, não deixe isso apenas na sua mente.
Crie um plano, defina objetivos e metas e coloque em prática, não esqueça de reunir a equipe e mostrar isso e agregar pessoas para que seja feito em grupo.
Reveja a estratégia de nicho contábil para seu escritório periodicamente
Chegou no final do prazo avalie, o que deu certo, o que deu errado, porque deu errado.
Separe problemas de desculpas, analise com cuidado as causas pelas quais não foram alcançados seus objetivos e metas.
Recrie o plano junto com a equipe, defina responsabilidades, e prazos e faça reuniões de avaliação.
Mas até quando vamos fazendo esse trabalho de melhoria?
A resposta é, “para sempre”, isso é o que chamamos de melhoria contínua.
Sempre tem algo a melhorar seja em relação ao seu processo, a seus clientes, a comunicação, às finanças ou qualquer outra área ou departamento.
Por isso é sempre importante sentar em equipe e definir metas de melhoria e o como fazer e botar a mão na massa.
Ajuste a estratégia de nicho contábil para seu escritório assim que perceber a necessidade
Deu errado, digamos que a estratégia de nicho deu errado, descubra por que deu errado, não foi falha do plano, ou de fato o nicho não é suficiente para manter seu negócio.
Por que? Por que? Por que?
Sempre duvide, critique de ideias ou discursos, ofereça assistência, dê as ferramentas e trabalhe com sua equipe para que o que foi definido seja cumprido, cedo ou tarde.
Espero que o artigo lhe seja útil, não esqueça de comentar, curtir e compartilhar, essa é a única forma de saber se realmente estou te ajudando.
Se você tem um objetivo é quer alcançá-lo você precisa de um plano, um plano de marketing contábil serve para conquistar seus objetivos, podendo ser aumento de clientes, aumento da lucratividade ou até mesmo a melhoria do seu serviço contábil.
Este plano é umas das principais ferramentas de gestão estratégica do seu negócio contábil, para manter seu escritório contábil no mercado competitivo em que estamos inserido.
Você precisa prever o máximo de detalhes de tudo que possa acontecer antes mesmo de iniciar o sua ação de marketing.
Você precisa obter o máximo de informações possíveis.
Para obter estas informações você pode fazer uma pesquisa de mercado, com estas informações realiza o planejamento, executa as ações e por último faz suas medições entre o planejado e o realizado.
Fase #1: Tudo começa pela Pesquisa
Comece a fazer sua pesquisa para obter informações importantes sobre o mercado ou nicho que pretende atuar.
Existem várias formas de realizar sua pesquisa, vou te mostrar como eu faço e você pode replicar.
Primeiro é importante definir um Nicho de Mercado e ouvir o seu público alvo é fundamental.
Existem diversas informações que você pode extrair da sua pesquisa, mas a principal e mais importante é saber “Quais são os problemas que o seu público alvo têm”
Vou esclarecer um pouco, minha esposa é cabeleireira e faz parte de um grupo de cabeleireiros empresário do sebrae, a principal dificuldade deste grupo é fazer e analisar o fluxo de caixa e controlar o custo dos serviços (principalmente de manicure e pedicure).
Perceba que falei sobre um nicho de mercado “Salão de Beleza” e falei das dificuldades encontradas “fluxo de caixa e controle de custos dos serviços”
Existem outros problemas, mas estes são os principais.
Você pode ir no Sebrae, Sindicato ou Associação para fazer esta pesquisa com os empresários; ou
Você pode ir no facebook procurar em grupos sobre o seu nicho e publicar a seguinte pergunta
“Qual Seu Maior Desafio Em Administrar O Seu Negócio”
Para simplificar fiz um vídeo de apenas 37 segundos mostrando na prática como faz.
As pessoas que responderem seu post, entre em contato (inbox) com ela e faça mais algumas perguntas específicas.
Pergunte das dificuldades, dos problemas que elas desejariam que um escritório contábil resolvessem, não faça pitch de venda e seja sincero com a pessoa, fale do objetivo da pesquisa.
Seu Concorrente pode ser sua mina de ouro
Você precisa estudar seus concorrentes diretos e indiretos, pesquise os melhores escritórios contábeis da sua região, veja seus pontos positivos e negativos.
Entre no site deles, verifique o que eles estão publicando, verifique suas publicações nas redes sociais, facebook, twitter, linkedin e youtube.
A partir destas informações você saberá o que fazer e o que não fazer, mas o principal é criar um posicionamento diferente dos seus concorrentes.
Lembre-se: Ser diferente, não significa ser melhor.
De verdade – Ser melhor do que seu concorrente, dá muito trabalho.
Fase #2: Realizando seu Planejamento de Marketing Contábil
Analise todas as informações da sua pesquisa e crie um caminho para sua estratégia de marketing contábil.
Todo plano tem um propósito de atingir o seu objetivo.
Qual é o seu objetivo?
Coloque uma meta de médio prazo (entre 6 meses a 1 ano) em seu objetivo e tenha certeza que sua meta é SMART.
Metas S.M.A.R.T.
S.M.A.R.T é um acrônimo que significa: ser (S) Específica, (M) Mensurável , (A) Alcançável , (R) Realizável e (T) Temporal .
Específica
As promessas de fim de ano sempre são as mesmas, Quero Ficar Mais Magro, Quero Ficar Rico, Quero Viajar Mais…
Os problemas destas metas é que elas não são específicas o suficiente, quanto mais detalhes você der, será mais fácil alcançar o seu objetivo.
Exemplo:
Objetivo: Aumentar a carteira de cliente.
Nicho de Mercado: Construção Civil
Região: Capital – SP.
Quanto mais específico você for, maior clareza terá no planejamento
Mensurável
Agora que você já sabe o que quer, vamos definir quantificar o que você quer.
Continuando Nosso Exemplo…
Você quer aumentar a carteira de cliente do seu escritório contábil com clientes do ramo de construção civil domiciliado na capital de São Paulo, vamos acrescentar mais alguns dados
Quantos Clientes: 5
Valor da Assessoria: 2 Salários Mínimos
Margem de Lucro: 25%
Alcançável
Neste ponto é para você fazer uma reavaliação se a sua meta é alcançável.
Não adianta você querer dobrar a quantidade de clientes se você não terá equipe suficiente para atender a demanda de trabalho ou você não tem disponibilidade de arcar com o custo para realizar a sua meta.
Relevante
Sua meta precisa ser relevante, talvez o objetivo era somente de aumentar a lucratividade então elevar a quantidade de clientes é a melhor solução?
Temporal
Sua meta precisa ter uma data final. Seus planos não existem sem uma data limite.
No final seu objetivo SMARTdeve se parecer com este nosso exemplo:
“O objetivo é aumentar a nossa carteira de clientes até 31 de Outubro de 2017 com 5 clientes do ramo de construção civil domiciliado na capital de São Paulo, pagando dois salários mínimos pela assessoria contábil com margem de lucro de 25%.”
Depois que você estiver com o seu Objetivo SMART pronto, defina qual será sua estratégia para alcançá-lo.
Defina seu orçamento, qual equipe envolvida no projeto, quais serão as estratégias de atração e prospecção e qual será sua oferta.
Não é hora de pensar, ouvir conselhos ou reavaliar o seu plano, o melhor é ser feito, executar tudo que foi planejado.
Em geral as estratégias de marketing tem um retorno de 6 meses a 1 ano, se bem executada.
Um erro clássico que você deve evitar é começar a executar antes de fazer plano adequado.
Fase #4: Controle
Você precisa documentar toda sua estratégia de marketing contábil, para fazer a mensuração dos resultados.
Analise tudo que foi feito, veja o que obteve retorno positivo e negativo, analise os investimentos que tiveram um retorno abaixo do esperado e os acima do planejado.
Verifique o que deixou os clientes satisfeito e insatisfeitos.
Você precisa fazer medição o tempo todo.
Sempre.
Para criar seus novos planos somente em cima do que dá resultado positivo.
As informações obtidas no seu primeiro planejamento, servirá como base para fazer os demais planejamentos.
Pesquisa > Planejamento > Execução > Medição: será sempre um ciclo que quando acaba um, começa outro.
Conclusão
Fazer um plano de marketing contábil não é para qualquer um, dá muito trabalho, mas é isto que diferencia as empresas que crescem ano após ano e das empresas que ficam paradas no tempo.
Deixei este artigo o mais completo e prático possível para ajudar você. Agora peço sua ajuda, compartilhe este artigo para atingir maior número de pessoas possíveis.
Deixe seu comentário, deixe sua dúvida para que eu possa te ajudar.
Prospectar clientes contábeis, nada mais é do que uma das práticas consideradas mais importantes de todo o meio empresarial.
Isso ocorre pelo fato de existirem diversos métodos utilizados, o qual, tem como intuito prospectar e conquistar clientes.
Mas você sabe como prospectar clientes para seu escritório contábil?
Caso a sua resposta seja não, fique tranquilo, pois é exatamente sobre isso que irei falar.
Os métodos utilizados, o marketing e o interesse dos funcionários é o que acima de tudo faz com que a prospecção de clientes realmente funcione.
Toda essa atividade deve ser contínua, assim é possível fazer que consiga sobreviver perante aos desafios no mercado atual.
O grande erro que acaba rondando todos os contadores é o MEDO de fazer prospecções.
O medo da possibilidade de se receber um não faz com que muitos profissionais contábeis acabem se estagnado e deixem de prospectar.
Para poder prospectar clientes contábeis é mais do que importante que você perca o medo, de nada adianta possuir a ideia, entender do assunto e não saber como utilizar na prática.
A tradicional estratégia de bater em porta em porta não é mais um método considerado eficaz para se conseguir clientes (além de ser antiético).
Além do medo de levar o NÃO as suas chances de alcance são bem menores, vindo a fazer com que você perca muito tempo, dobre o seu trabalho e não tenha resultado com este tipo de abordagem.
Prospectar clientescontábeis pode ser algo bem mais simples, prático e rentável do que você imagina.
Basta seguir as orientações corretas e os métodos certeiros que sem dúvida alguma você irá obter excelentes resultados.
Dicas De Como Prospectar Clientes Contábeis
O grande diferencial de um contador é estar sempre atualizado em relação ao seu mercado, vindo a acompanhar todas as novidades deste ramo.
Posso dizer com toda credibilidade que existe uma nova maneira no mercado que vem fazendo toda a diferença para contadores que almejam prospectar clientes contábeis.
São poucos escritórios contábeis que estão utilizando, ao aprender essa dica, você irá disparar na frente da sua concorrência.
Quer saber exatamente sobre o que eu estou falando?
Simples!
Estou me referindo a realização de uma venda em dois passos.
Você já se imaginou realizando uma venda apenas em dois passos e o melhor de tudo, sem sair de seu escritório?
Então, comece agora mesmo a imaginar, pois isso é algo mais do que possível e você está mais próximo do que imagina em conseguir alcançar esse objetivo.
# 1° Passo: Produzir Conteúdo e Atrair o Público Alvo:
Chega de bater de porta em porta ou implorar por indicações, agora vamos realmente falar de um negócio o qual irá te gerar clientes e acima de tudo lucro.
Para isso, vamos usar as Estratégias de Marketing , mas, como funciona isso?
Simples, você irá produzir um conteúdo, seja em vídeo, ou em um artigo para blog, Facebook e até mesmo linkedin no intuito de atrair o seu público alvo.
Pode ser produzido qualquer tipo de conteúdo, desde que o mesmo seja útil para o seu tipo de público.
Lembre-se que o foco principal aqui é Atrair.
Ao ver esse conteúdo, as pessoas irão ter uma confiança bem maior em que publicou tal artigo, fazendo com que você, contador, ganhe uma autoridade neste assunto.
Nesse exato momento você deve estar se perguntando…
Como a criação desses conteúdos irão te ajudar a vender seus serviços?
Após criar os artigos (ou vídeos) oferecendo conteúdos relevantes aos seus potenciais clientes e que realmente sejam interessantes, o próximo passo nada mais é do que disponibilizar ao final deles uma indicação para os seus serviços.
Ao clicar, automaticamente o cliente irá para a sua página do serviço em questão, o qual ele procura.
Por exemplo, se você fizer um artigo sobre “Como abrir uma empresa”, a pessoa que o estiver lendo certamente já está pensando em abrir uma empresa, sendo assim, no final da leitura você irá convidá-lo para conferir a apresentação de seus serviços contábeis para abrir uma empresa.
Outro bom exemplo é se você criar um artigo sobre “Como Selecionar e Contratar Os Melhores Funcionários”, automaticamente no final de seu texto você poderá indicar um link para a página que oferece os seus serviços contábeis em relação ao departamento pessoal, responsável por fazer pagamento.
Com esse passo você irá produzir para depois atrair o seu público alvo, o qual, serão pessoas às quais realmente possuem interesse em seus serviços, podendo se tornarem clientes em potenciais para o seu escritório de contabilidade.
Para que essa estratégia realmente dê certo e você consiga prospectar clientes contabeis com potenciais, é importante ficar atento a determinados requisitos no momento de produzir os seus conteúdos, tais como:
Conteúdo de qualidade;
Conteúdo com assuntos relevantes;
Assunto dinâmico e com fácil entendimento;
Abordagem correta e não agressiva;
Utilização de imagens chamativas.
Ao se atentar a todos esses requisitos você estará mais do que pronto para poder começar a criar os seus artigos de conteúdo e de fato, conseguir ser uma autoridade no seu nicho.
#2° Passo: Ofertar Serviços Contábeis
Após conseguir criar uma autoridade em relação ao assunto, vindo a passar credibilidade aos seus clientes, a oferta acaba se tornando uma ferramenta bem mais poderosa.
Ao criar autoridade com o seu potencial cliente, é bem mais fácil conseguir fechar um negócio.
Ao produzir conteúdo você abranger um número bem maior de clientes, o que de porta em porta não é alto tão tangível assim.
Além disso, ao bater em porta em porta, o cliente nunca saberá se o seu serviço é realmente bom, o que automaticamente faz com que ele não confie em você e logo de cara lhe dispare um “NÃO”.
Ao trabalhar essa abordagem do modo correto através do auxílio da internet, você não terá que se preocupar com isso.
Aqui, a sua única função será ofertar o seu serviço contábil de um modo certeiro e bem eficaz, onde as suas possibilidades de venda aumentam em até 80% através deste método.
Viu como uma venda em dois passos pode ser bem mais simples e certeira do que o tradicional e temido porta a porta?
Mas, quais são as vantagens de realizar a venda em dois passos?
Se mesmo após conferir tudo o que falamos sobre a importância do método de venda em dois passos você ainda possui dúvidas em relação a sua eficácia, então, veja algumas vantagens ao trabalhar com esse método.
Grande margem de alcance: segundo uma pesquisa realizada, ao produzirmos um artigo, o mesmo recebe em média 500 visitas, tendo uma probabilidade de prospectar 500 pessoas.
Agora, imagine se isso fosse de porta em porta? Certamente você não iria conseguir atingir nem a metade desse número.
Economia de tempo: ao produzir artigos, automaticamente você estará economizando tempo, o que hoje em dia isso acaba significando dinheiro, não é mesmo?
Você não irá levar um “NÃO”: além de tudo isso, você não irá mais correr o risco de levar um não e ter um cliente saindo propriamente de seu escritório.
Através desse método, caso o cliente leia o artigo e não se interesse pelo seu serviço, ele simplesmente sairá de sua página
Menos trabalho: com certeza o tradicional bater de porta em porta é algo extremamente trabalhoso e cansativo.
Ao utilizar o método acima, você não irá precisar se desgastar mais e muito menos sair de seu escritório.
Pequeno investimento: posso dizer que o seu investimento para colocar tudo isso em prática será considerado mínimo em relação a todos os benefícios que você irá receber.
Essa são algumas dentre muitas vantagens oferecidas pela realização de venda em dois passos e certamente você não irá querer ficar de fora dessa, não é mesmo?
Dicas extras de como prospectar clientes contábeis
Prospectar clientes contábeis é uma das práticas mais importantes, para que você consiga atingir esse objetivo, resolvi dar algumas dicas extras que irão lhe auxiliar na concretização de seus resultados.
Confira as dicas para que seu escritório contábil sai ainda mais ainda na frente do mercado contábil:
-Redes Sociais:
Com todo o avanço da tecnologia, a internet se tornou uma ferramenta primordial para os negócios.
Utilize o máximo que puder de todas as redes sociais, pois são elas que irão lhe conectar com as pessoas, vindo a mostrar todas as suas necessidades.
Realize postagens todos os dias, trabalhe com ferramentas de segmentação e não deixe com que os seus clientes se esqueçam de você.
Essa é uma dica fundamental para você contador que almeja alavancar o seu negócio contábil e obter bons resultados.
-Conexões com outros profissionais:
Ser influente também faz parte do jogo, busque fazer novas conexões com os mais variados tipos de profissionais, se tornando uma pessoa mais influente.
Isso com certeza irá fazer diferença para você.
Uma boa maneira de conseguir estreitar os seus laços com os clientes, nada mais é do que frequentar palestras, reuniões e feiras, as quais, ambos acabem se encontrando.
Procure sempre bater um papo legal, apresente propostas e faça com que eles acessem seus conteúdos e suas páginas.
Prospectar clientes contábeis não é uma atividade fácil, mas, com as dicas certas o seu sucesso será certeiro,
Siga todas as dicas mencionadas acima para que você possa se satisfazer com os seus resultados.
Ainda não consegui entender como aplicar isso
Você ainda está com dúvidas em relação a como conseguir aplicar todas as dicas de prospectar clientes? Não se preocupe, pois isso é algo mais do que normal.
Ao pensar um pouco mais sobre essa dúvida tão frequente, resolvi criar um centro de treinamentos sobre os mais variados assuntos sobre negócio contábil como:
Definir Seu Posicionamento Único no Mercado (e porque você provavelmente é apenas "mais um" no mercado se fizer isso como todo mundo)
Como Parar de Correr Atrás de Dicas para Conseguir Clientes e CONSTRUIR UM NEGÓCIO SÓLIDO
Como Criar Uma Máquina de ATRAIR CLIENTES Através de Vídeos SEM Precisar pagar (e como você pode eticamente roubar o tráfego do seu concorrente)
Técnicas de Negociação Com Clientes
Fidelização de Clientes Com Marketing de Relacionamento
Porque Segmentação Deve Ser a Sua Maior Prioridade e as Principais Maneiras de Você Segmentar a Sua Base de Clientes (e porque um mercadinho de bairro pode ser mais lucrativo do que grande redes de supermercados)
Como Prospectar Clientes Contábeis, Sem Sair do Seu Escritório
E muito, muito mais...
Nos treinamentos da Academia Contábil dou todas as dicas mencionadas acima e como conseguir colocá-las em prática no seu dia a dia.
Além disso, irei falar sobre muitos outros tópicos considerados extremamente relevantes para esse tipo de trabalho, sendo assim, esse será um treinamento completo, capaz de fazer com que você saia com 100% de conhecimento teórico e prático.
Se interessou?
Então, clique no link abaixo e saiba como participar da Academia Contábil.
Conduzir uma reunião e fazer fechamentos de contratos lucrativos é apenas uma parte de todo um processo.
Essa na verdade é, a parte final do processo de vendas.
Sendo que quando se chega a se ter uma reunião de negócios, a maioria do processo de vendas já ocorreu.
O cliente já foi prospectado, já foi realizado um contato inicial, viu que houve um interesse por parte do cliente em relação ao seu serviço contábil.
Enfim você conseguiu agendar uma reunião e mostrar melhor seu serviço, e consequentemente fechar um contrato, em se tratando de escritório de contabilidade.
Nesse artigo eu trago para você, alguns pontos que com certeza fazem a diferença na hora de conduzir uma reunião e fechamento de um contrato.
Muitas pessoas tem um “branco” na hora de verdadeiramente conversar frente a frente com o cliente.
Tenha em mente que isso é parte do processo, não tenha medo, se prepare para enfrentar as objeções e pense positivo.
Os vendedores chamam esse momento da hora do show.
E é exatamente isso…
Hora de mostrar quem é, quais são os objetivos, quais são suas ofertas seus pontos fortes, para que ambas as partes saiam satisfeitas.
Estabeleça os objetivos para conduzir uma reunião
Mais do que estabelecer objetivos, o principal aqui é realmente estar preparado.
Saber do que se trata, o que você quer e o que realmente o cliente precisa.
Seu objetivo deve ser realista.
E não se esqueça que se trata de um ganha-ganha, não de um ganha-perde, os dois lados devem se beneficiar do contrato.
Mostre que você está interessado em um benefício mútuo, e que seja bom para os dois.
Outra coisa importante é saber se trata de uma reunião de fechamento ou é somente uma reunião de “namoro”.
De qualquer maneira se ele está disposto a parar para te ouvir, é porque sim, tem certo interesse no seu serviço ou produto.
A não ser que marcou uma reunião informal para se apresentar e mostrar as suas soluções, sem ele ter tido antes conhecimento de você.
Se o potencial cliente está disposto a te ouvir é porque há ocultamente um interesse.
Nesse caso outras circunstâncias pode impedir que feche com você, como:
Tem interesse mas não tem uma real necessidade;
Tem necessidade mas não tem recursos no momento;
Tem interesse mas seu produto/serviço não é adequado;
Preferiu a concorrência.
Marque e conduza a reunião
Se você vem seguindo corretamente o processo de vendas, marcar uma reunião é um passo estratégico e importante, é quando realmente as coisas acontecem, ou não.
Nessa situação suponho que o cliente já tenha conhecimento da sua empresa.
Os processos anteriores foram, ter ele como prospecto, entrar em contato, qualificar esse contato como apto e agora é a hora de realmente fechar negócio.
Aqui vem a importância de se ter um material publicitário adequado mostrando seu serviços ou orçamento para que ele já veja os preços e as soluções que você oferece.
Outro ponto: com quem você vai ter a reunião?
É com quem realmente decide ou você só vai gastar tempo com alguém que vai dizer, “vou passar para o responsável sua proposta e entraremos em contato”.
Explique os objetivos e comece a reunião
Tendo a certeza de que está falando com a pessoa certa, para evitar perda de tempo, conduza a reunião de forma calma e clara expondo o seu verdadeiro interesse, que é ajuda-lo a tomar a melhor decisão da empresa dele.
Fechando um contrato com você que o ajudará a resolver um dos problemas que ele tem, e que seu serviço contábil soluciona.
Comece com uma breve descrição de seu serviço mostrando como você é diferente e como seu serviço pode ajudá-lo e deixe ele falar, expondo todas as suas objeções e dúvidas.
Uma dica importante é não ser afoito e já ir abrindo concessões logo de cara, porque isso parecerá que será muito fácil para ele tirar vantagem, vá abrindo concessões devagar.
Claro que antes de ir para essa reunião você já deve ter uma lista das objeções de seus clientes e estar preparado para responder e quebrar cada uma delas.
Nunca esqueça que venda é algo puramente emocional, as pessoas compram com a emoção sempre e ponto final.
Por mais durão que pareça ser o empresário, boas histórias e depoimentos de clientes cria um sentimento que ele fará parte de um grupo especial.
Porque você oferece algo inovador, sempre traz bons resultados.
Conheça a concorrência
É preciso antes de ir para a reunião ter em mente que o seu futuro cliente tem muitas opções.
Há várias alternativas no mercado e você tem que conhecer cada uma para que possa argumentar com confiança.
Ele facilmente pode quebrar sua argumentação se te mostrar por “a” mais “b” que seu concorrente tem um serviço melhor e mais barato.
Se não tiver o conhecimento prévio do que ele está falando e de como o seu é melhor e diferente ficará em maus lençóis.
Portanto conheça as alternativas dos seus clientes,
Quem são os concorrentes?
Quais os serviços e produtos que eles oferecem?
E como o seu é melhor e diferente.
E não se esqueça, mesmo que seu possível cliente diga que seu concorrente tem algo melhor e mais barato, ainda ele tem interesse no seu produto.
Porque se o de seu concorrente fosse tão superior quanto fala ele já tinha fechado com a concorrência, sua chance ainda está em pé, mantenha a confiança.
Só não use isso como desculpa para não ir preparado conhecendo em detalhes as alternativas além das suas que seu cliente tem.
É seu papel conhecer a concorrência e agregar valor a seu serviço a tal ponto de seu cliente não ter como fechar a não ser com você.
É um fechamento de contrato?
Apesar de você falar com a pessoa certa, agendar a reunião com quem realmente toma a decisão de compra, mesmo assim pode lhe surgir algumas surpresas no processo.
Pode o tomador de decisões mandar um representante, afim de que consiga concessões para que depois de fato ele venha peça mais concessões e feche o negócio.
Essa é uma estratégia bastante usada, se a pessoa que toma a decisão não veio e mandou outro em seu lugar, o tom da reunião deve mudar.
Porque no final não é ele quem decidirá, ele só está ali para conseguir concessão e vantagens para que depois o tomador de decisões venha e consiga mais algumas, para depois fechar.
Se você viu que o tomador de decisões não está presente, dê o mínimo possível de concessões, e saindo dali tente novamente uma reunião com quem realmente decide.
Quantas reuniões devo marcar para fechar um negócio?
Quantas forem necessárias!
Se precisar de dez, prepare-se dez vezes e apresente seu serviço ou produto dez vezes.
Não seja vulnerável
Exceder na vontade de fechar logo e mostrar-se extremamente interessado parecendo que é uma questão de vida ou morte para você e seu negócio, não é uma boa, definitivamente.
Isso mostra fraqueza e vulnerabilidade, mostre-se interessado, mais mantenha-se contido, não se exceda na empolgação.
Quanto mais perceber seu interesse, mais concessões pedirá afim de que custe para ele o mínimo possível.
Você precisa mostrar que há vida além dessa negociação, e que você tem outras alternativas além dele.
O desespero e a ansiedade para fechar o negócio só atrapalha, muitas pessoas na hora de negociar gostam de conversar, de avaliar, de pensar, de refletir e até meditar.
Lembrando que o fator tempo também é uma estratégia de vendas, depois de uma negociação o cliente diz que não quer na esperança de que você vá atrás e lhe dê o que está pedindo.
Vai com calma nas concessões
Já disse isso algumas vezes no decorrer deste artigo concessões devem ser dadas para que uma negociação aconteça, mas deve ser dado no decorrer do processo e ser discutida e negociada.
O correto é ter no mínimo (em relação a preço) três preços, conforme a negociação for andando.
Você aplica uma determinada taxa, aguarda o cliente, se ele continuar insistindo, dá mais uma taxa, e se ainda insistir, dê mais um, sendo o seu mínimo para ainda ter uma boa lucratividade.
Ter uma margem para negociar é excelente, ter três tipos de desconto é melhor ainda, quem é bom negociador, chegará no seu limite, quem não está muito preocupado com o preço no primeiro desconto já fecha, e você lucra um pouco mais.
Se for um contrato de longo prazo, não esqueça uma política de aumento de preços, se não o tempo vai passando e você ficará preso a um valor defasado a muitos anos.
Isso deve estar bem acordado e bem claro no contrato de prestação de serviços.
Pense em ganha-ganha quando conduzir uma reunião
Deixe claro que os motivos que levam você até a empresa de seu futuro cliente é uma vantagem mútua, que você quer ganhar e que ele também ganhará com sua solução.
Não é uma situação de perde-ganha onde você terá retorno e seu cliente não, essa não é uma situação favorável para uma boa negociação.
Sempre tem que estar evidente que seu cliente terá muito mais vantagens com sua solução, do que você com o pagamento dele.
O que está em jogo é uma solução para o problema dele, e não apenas uma solução para seu problema.
Deixar em foco a ajuda para ele e não só para você é fundamental em uma negociação.
Tem muitos que parecem que oferecem algo para resolver um problema próprio, não o problema do cliente, e isso é uma situação muito desfavorável, não deve ser esse seu objetivo.
Seu objetivo é entregar uma solução para o cliente e obter um retorno justo por seu produto ou serviço, trata-se de ganha-ganha não de perde-ganha.
Como conduzir uma reunião de forma a ser útil mesmo se não obter o fechamento?
Se de fato tudo está bem e se encaminha para as soluções das dúvidas e objeções, excelente, você terá um novo cliente.
Já, se percebeu que não é o momento e o possível cliente não está preparado para a compra, não os abandone.
Continue fazendo um marketing (de preferência de conteúdo por e-mail marketing).
Afim de que ele não te esqueça, e anote quando ele estará preparado para que novamente tente agendar uma nova reunião.
Tem muitos motivos que levam um possível cliente a não estar preparado para o fechamento de um negócio, e isso é normal dentro de uma estratégia de venda.
Nem todos que você terá uma reunião fechará efetivamente um contrato, ou comprará um produto de você, é absolutamente normal e compreensível.
O que não é compreensível é você conseguir uma reunião detectar que não é o momento de compra do cliente e abandoná-lo.
Isso não pode acontecer, sempre deve nutri-lo, adubá-lo para que em um futuro venha a se tornar seu cliente.
E aí, o que achou do meu artigo: “Como Conduzir uma Reunião e Fazer Fechamentos de Contratos Lucrativos?”
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Essa são as únicas maneiras de medir o sucesso do artigo, se realmente gostou não esqueça de nos abastecer com uma das alternativas acima.
Abrir um escritório de contabilidade é o desejo de muitos que se formam em áreas relacionadas a negócios, como a própria contabilidade, administração, marketing e outros.
De fato, com o número cada vez maior de empresas no Brasil, a demanda por escritórios de contabilidade é alta.
Mais, assim como qualquer negócio há muita concorrência, o que o faz com que os desafios não sejam muito diferentes da criação de qualquer outro tipo de negócio.
Entre os desafios estão: conseguir clientes, contratar pessoal capacitado e ter um processo eficiente e eficaz que proporciona excelente atendimento e agilidade na entrega dos serviços aos clientes.
Esse artigo não é um plano de negócios, nosso objetivo é gerar insights para que você possa desenvolver seu próprio plano, a depender do diferencial do seu serviço, do seu preço, da sua localização, e de seu marketing, entre outras características do negócio que trataremos aqui.
Fique comigo que tenho certeza que estas informações são cruciais para o desenvolvimento do seu negócio e em particular do seu plano de negócios, que é sem dúvida, crucial para qualquer empreendedor que queira criar um negócio sólido e duradouro.
A contabilidade é uma ciência antiga, desde quando se precisou contar e ter controle sobre a propriedade, o homem começou a se utilizar de técnicas que facilitam sua tomada de decisão em favor da sustentação de seu estilo de vida.
Seja a necessidade necessária de caça para manter vivo seu grupo, seja pela quantidade de alimentos coletados suficientes para manter a vida durante certo período, a contabilidade nasceu e se desenvolveu juntamente com a evolução do homem.
A contabilidade, apesar de não estar em constante atualizações como por exemplo a área de tecnologia, ela nunca se acomodou, evolui de forma lenta mais sempre em busca de novas formas de tornar o controle de patrimônio mais eficaz e eficiente.
Durante esse processo, além do controle de patrimônio, surgiram conceitos de prospecção de resultados, controles de custos, além do denominado e conhecido método das Partidas Dobradas, desenvolvida pelo Frei Italiano Luca Pacioli, que diz que para cada débito sempre irá existir crédito de igual valor.
Desde 1990 vivemos a era da contabilização do Capital Intelectual, que reconhece a qualificação de seu quadro de funcionários como parte integrante de seus Bens Patrimoniais.
Mercado Contábil
Uma grande vantagem de se abrir um escritório de contabilidade é a geração de renda recorrente, ou seja, após conquistar um cliente você pode ter uma renda recorrente todo mês, o que facilita o planejamento e a manutenção do seu negócio.
Vivemos em um país empreendedor, na verdade o Brasil é um país que faz escola de empreendedorismo, exportamos grandes executivos e grandes modelos de negócios para todo o mundo.
A própria dificuldade gerada pela burocracia brasileira proporciona o desenvolvimento de empreendedores que podem fazer sucesso no mundo todo, se tiver sucesso aqui.
Por essa característica empreendedora, que muitas vezes surge de necessidade não de talento nato, abre um grande mercado para os escritórios de contabilidade.
É crescente a criação de empresas, bem como seu fechamento no Brasil, logicamente todo esse processo de manutenção, abertura e fechamento de empresas necessita de um escritório de contabilidade.
Localização do escritório de contabilidade
A localização do escritório de contabilidade depende muito da forma que o empresário usara para se comunicar com seus potenciais clientes.
Mas no que tange a proximidade, é bom sempre estar por perto daqueles que podem vir a ser seus clientes.
Diferentemente de uma loja, os escritórios de contabilidade não necessitam de muita visibilidade e vitrine, já que o papel do empreendedor que quer vida longa a seu negócio é ir até aos clientes, e não esperar que ele venha até o escritório.
Desta maneira a visibilidade física não é tão importante quanto a necessidade do empreendedor ir até seus clientes oferecer seus serviços.
Uma forma de aumentar a visibilidade do seu negócio contábil é estar presente nas mídias sociais.
Exigências para abrir um escritório de contabilidade
Eis as exigências necessárias para se estabelecer e fazer funcionar um escritório de contabilidade:
a) Registro da empresa nos seguintes órgãos:
Junta Comercial;
Secretaria da Receita Federal (CNPJ);
Prefeitura Municipal;
Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (empresa ficará obrigada a recolher por ocasião da constituição e até o dia 31 de janeiro de cada ano, a Contribuição Sindical Patronal);
Corpo de Bombeiros Militar;
Registro do escritório de contabilidade junto ao Conselho Regional de Contabilidade.
b) Visita a prefeitura da cidade onde pretende montar o seu escritório de contabilidade para fazer a consulta de local e emissão das certidões de Uso do Solo e Número Oficial.
Atentar-se aos seguintes instrumentos legais:
Decreto-Lei n°. 9.295, de 27 de maio de 1946 – Cria o Conselho Federal de Contabilidade, define as atribuições do Contador e do Técnico em Contabilidade, e dá outras providências.
Resolução CFC 803, de 10 de outubro de 1996 – Aprova o Código de Ética do Profissional Contabilista.
Resolução CFC 814, de 25 de julho de 1997 – Constitui Infração ao Decreto-Lei nº. 9.295/1946 a inadimplência de Contabilistas para com o Conselho Regional de Contabilidade.
Resolução CFC 867, de 09 de dezembro de 1999 – Dispõe sobre o Registro profissional dos Contabilistas.
Resolução CFC 868, de 09 de dezembro de 1999 – Dispõe sobre o Registro Cadastral das Organizações Contábeis nos Conselhos Regionais de Contabilidade.
Resolução CFC 892, de 09 de novembro de 2000 – Altera as Resoluções CFC nº. 867/1999 e nº. 868/1999, que dispõem sobre o Registro Profissional dos Contabilistas e Cadastral das Organizações Contábeis nos Conselhos Regionais de Contabilidade, e dá outras providências.
Resolução 750, de 29 de dezembro de 1993– Dispõe sobre os Princípios Fundamentais de Contabilidade. Essa resolução é uma das mais importantes da área contábil.
Estrutura necessária para abrir um escritório de contabilidade
Obviamente a estrutura dependerá muito daquilo que o empreendedor contabilista pretende e prospecta para seu futuro.
Se no caso no início a empresa contará apenas com o próprio empreendedor, uma pequena sala é suficiente para as atividades, agora se você já conta com alguns clientes e já pretende começar com alguns funcionários, já deve contar com a possibilidade de um espaço maior.
Tudo isso dependerá do tamanho que você começará, se já tem ou não clientes, do seu capital financeiro, entre outros fatores.
Normalmente um escritório de contabilidade conta com os seguintes espaços:
Arquivo;
Escrita Fiscal;
Departamento Pessoal;
Contabilidade;
Sala de reunião;
Banheiros;
Copa.
Pessoal
Como dito anteriormente, caso o contabilista não tenha nenhum cliente, o jeito é começar sozinho e ir dando um passo de cada vez, se já está inserido no mercado e já tem uma carteira de clientes.
Equipamentos
Logicamente a quantidade depende do tamanho da equipe, geralmente são esses os mais utilizados.
Equipamentos e materiais para escritório
Armários para arquivo;
Cadeira;
Calculadora: Simples; Financeira – HP 12C;
Computador;
Estantes – estilo de biblioteca;
Impressora: Matricial; Laser; Multifuncional ou escâner.
Mesa;
Pastas AZ – lombo largo;
Pastas suspensas;
Telefone.
Serviço Contábil
O produto de todo escritório de contabilidade é o seu serviço, seja escrituração, consultoria, folha de pagamento ou outros.
Sem dúvida o tempo é fato essencial na melhoria da prestação de serviços, em particular no que se refere a folhas de pagamento, entregar para os clientes com antecedência, é essencial para evitar transtornos de falta de pagamento, ou atraso dos tributos.
Se tem um fator que distingue serviços de contabilidade, esse fator é a relação empresa/escritório.
Ter um canal de diálogo sempre aberto e sincero entre as empresas e profissionais do escritório é fundamental.
A tendência é ficar cada vez mais perto do cliente, agregando valor a seu negócio dando total atenção e consultoria.
Sem dúvidas ter processos documentados de toda as atividades, bem como ter indicadores referentes a esses processos é um diferencial e tanto para o seu escritório de contabilidade.
Esses processos definidos e documentados facilitam e muito a melhoria da empresa através do aperfeiçoamento das metas e indicadores.
Você verá como é difícil treinar pessoas se não tem bem definido suas funções, suas atividades, suas metas e seu conhecimento.
Ir crescendo e já ir montando e documentando a estrutura do seu negócio contábil, sem dúvidas facilitará e muito a sua gestão como empreendedor.
Isso ajuda também a delegar e ajustar os processos para manter o equilíbrio evitando gargalos e gerando atrasos nos serviços.
Alguns processos e burocracias que devem ser aplicados no seu escritório para uma boa gestão.
Protocolo
Deve-se protocolar todos os documentos que circulam entre o seu cliente e seu escritório e vice-versa.
Esse processo tem a função de identificar com agilidade a localização de todo e qualquer documento sobre a responsabilidade do escritório.
Esse mesmo setor deverá se encarregar da distribuição interna da documentação junto aos departamentos.
Departamento de Escrita Fiscal
Neste departamento será efetivado o registro de todas as NF tanto de entrada quanto de saída, preparando os diversos livros fiscais.
Esse departamento se encarrega também de validar todas as retenções de impostos, contribuições e tributos que incidem sobre as NF.
Departamento de Pessoal
O departamento pessoal é responsável pelo registro dos funcionários contratadas pelas empresas, devendo cuidar para que nada seja esquecido ou deixado para ser realizado em segundo plano.
Da mesma forma deverá ser dada total atenção aos processos de rescisão contratual de funcionários.
Existem outras responsabilidades como…
Controles admissionais e demissionais
Folha de Pagamento mensal,
Folha de pró-labore,
Folha de terceirizados,
Cálculo de impostos e contribuições sobre a folha (INSS, IRRF, contribuição sindical e etc…).
Provisões de Férias e 13º.
Entrega de Declarações (ESOCIAL, RAIS, CAGED, SEFIP, DIRF, DCTF, etc…).
Departamento Contábil
Nesse departamento que ocorre a consolidação de todas as informações dos demais departamentos.
O Encarregado por esse departamento será também o responsável para apresentar ao empresário as diversas formas de tributação aplicável e as informações do balanço.
Departamento de Arquivo
Alguns escritórios contábeis com um estrutura grande de pessoas possui um departamento de arquivo para arquivar, manter e controlar todos os tipos de arquivo.
É o departamento que cuida do arquivamento de documentos tanto da própria empresa, quanto de terceiros.
É extremamente importante ser rigoroso e criterioso ao se organizar documentações, visando sempre a rapidez e a facilidade ao se encontrar um determinado documento.
Automação de um escritório contábil
Ter um processo documentado e bem estruturado já ajuda muito na procura de um software de automação para esse tipo de empresa.
Existem softwares no mercado para escritórios de contabilidade, a utilização pode reduzir muito um dos problemas que desperdiçam tempo entre clientes/escritório, que é a digitação.
Automatizar também significa melhorar processos de forma que não se perca tempo com duplicidades.
Logística
Buscar e entregar documentos é uma das principais atividades de um escritório de contabilidade.
Esse é um serviço que pode ser terceirizado ou realizado por funcionário do próprio escritório, o importante é que além da rapidez, haja compromisso e responsabilidade nesse serviço.
Mas você pode fazer um acordo com o cliente onde ele pode digitalizar os documentos e enviar pra você por email.
Além desses, uma outra atividade referente a logística de escritórios de contabilidade, está relacionada a Cartórios, Junta Comercial, Secretaria da Fazenda Federal, Estadual e Municipal, dentre outros.
Investimento para abrir um escritório de contabilidade
O investimento depende muito de como você começará seu negócio, se já tem ou não uma base de clientes, ou qual sua expectativa quanto ao tamanho do seu plano.
Incluindo mobiliário para a área administrativo/operacional e software, bem como adequação da área do escritório, o investimento de um escritório de pode variar muito entre 10 a 50 mil reais.
Capital de Giro
O Capital de Giro para um escritório de contabilidade pode variar de 25% a 55% do investimento total.
Lembrando que Capital de Giro é o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manter para garantir fluidez dos ciclos de caixa durante certo período, no caso de escritórios de contabilidade, normalmente 1 mês.
Custos
Custos são os gastos envolvidos na produção do serviço contábil e geralmente em um escritório de contabilidade são:
Salários e encargos;
Impostos, contribuições e taxas;
Aluguel, taxa de condomínio, segurança;
Água, Luz, Telefone e acesso à internet;
Manutenção de software;
Produtos para higiene e limpeza da empresa e funcionários;
Propaganda e Publicidade da empresa;
Aquisição de produtos para funcionamento do escritório de contabilidade;
Diferenciação Contábil
Fator de extrema importância não só para os escritórios de contabilidade, mais também para todo o negócio que se pretende abrir.
Além da qualificação técnica e de disponibilizar exatamente o serviço solicitado ao cliente, contar com canais abertos para tirar dúvidas dos clientes, além de manter um bom relacionamento com os funcionários dos clientes, agregam muito valor no serviço prestado.
Toda a melhoria dos serviços deve se basear na melhoria dos seguintes itens:
Segurança;
Confiança;
Presteza;
Competência;
Acessibilidade;
Cortesia;
Comunicação;
Credibilidade;
Empatia;
Tangibilidade (tornar o mais tangível possível).
Marketing e Vendas
O boca-a-boca ainda é uma excelente ferramenta, mas é parte do processo de crescimento a constante prospecção de novos clientes.
A indicação é importante, mas insuficiente para sustentar o crescimento da sua empresa!
Para isso é preciso que você avalie novas estratégias de atração de clientes para seu escritório contábil todos os meses.
É material fundamental do crescimento de um escritório de contabilidade a prospecção, visita e networking por parte do empresário.
é importante destinar parte da verba para a divulgação, principalmente em se tratando de marketing digital que pode ser usado para aumento do valor da marca nos clientes, ou prospecção de novos clientes.
Sugiro a você que destine de 5% a 10% para estratégia de marketing como um todo, é isto que fará seu escritório crescer.
Fisco e tributos
Para os escritórios de contabilidade, tanto ME, EPP ou MEI, a opção pelo SIMPLES Nacional sempre será muito vantajosa sob o aspecto tributário, bem como nas facilidades de abertura do estabelecimento e para cumprimento das obrigações.
CFC – Conselho Federal de Contabilidade – www.cfc.org.br
CRC – Conselho Regional de Contabilidade – www.crc(uf).org.br, por exemplo: www.crcdf.org.br
FENACON – Federação Nacional das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisa – www.fenacon.org.br
IBRACON – Instituto dos Auditores Independentes do Brasil – www.ibracon.com.br
SESCON – Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas – www.sescon.org.br – ressalta-se que esse site é direcionado para cada estado da federação.
Conclusão
Escritório de contabilidade é um negócio como outro qualquer, além é claro de suas particularidades.
O fato de ser um excelente contador não garante o sucesso de um escritório de abrir um escritório de contabilidade, características empreendedoras em se tratando de criação de empresas tem mais valor do que o conhecimento técnico quando se trata de atrair e manter clientes.
Espero que este artigo possa ter contribuído de alguma maneira para você que está pensando em abrir um escritório contábil.
Se estiver com alguma dúvida deixe seu comentário, se gostou deste artigo compartilhe com seus amigos.
Iniciar um negócio sólido, sustentável e a longo prazo escalável será preciso entender a nova maneira de fazer negócios.
Para você que está pensando em abrir um escritório contábil, este artigo pode ser muito importante.
Para você que já possui um escritório contábil e enfrenta diversos desafios, este artigo pode ser a mudança que você precisava.
Sempre imaginei que quando tivesse filhos todas as dúvidas que ele tivesse seria respondida por mim. Hoje tenho filhos e já estou em dúvida se as perguntas serão respondida por mim ou pelo Google.
A pouco tempo atrás criar um negócio sustentável era relativamente simples, bastava fazer propaganda na televisão e os consumidores chegavam ansiosos para adquirir o seu produto.
Hoje após qualquer propaganda na TV, se o consumidor ficar interessado pelo seu produto, uma das primeiras coisas que ele irá fazer é obter mais informações na internet.
O consumidor mudou – está bem informado e mais exigente.
Um empreendedor que está se preparando para abrir seu negócio, faz diversas pesquisas, desde planejamento estratégico até de quem irá cuidar da contabilidade do seu negócio.
Neste momento é onde você pode estar presente para este empreendedor, tirando suas dúvidas e provando que o seu serviço contábil é a melhor opção.
O Consumidor mudou – ele não aceita mais de forma passiva as propagandas na TV, Rádio e principalmente na Internet.
O Consumidor é ávido por informação que responde suas dúvidas, se você der o que ele deseja, você terá sua atenção e confiança.
Como Iniciar seu Negócio Contábil
Cerca de dez anos atrás não seria possível você começar seu negócio sem ter uma estrutura física, você tinha que ter um escritório com mesas, cadeiras, computadores…
Hoje se você tiver um Notebook (e um CRC Ativo) já poderá iniciar seu Negócio.
Antes de formalizar sua empresa, antes de criar uma logomarca, antes de comprar seu sistema contábil a primeira coisa que você deve fazer é….
Começar pela Audiência
Existem vários termos para definir uma audiência, mas eu tenho uma definição própria que é “Reunir o máximo número de pessoas com os mesmos objetivos interessadas no que você tem a dizer”
Um Exemplo:
Existem um número expressivo de pequenos empresários com dúvidas sobre “Gestão Financeira”.
O que você pode fazer:
#1 – Abrir um Canal de Comunicação Com estes Pequenos Empresários
Para poder atrair estes pequenos empresário você deve ter um canal de comunicação,onde que eles podem ouvir e dar atenção a sua mensagem, os canais de comunicação são:
Site/Blog
Facebook
Youtube
Linkedin
Entre outros…
Você pode responder estas dúvidas específicas.
Cada artigo, cada post, cada vídeo publicado você responde uma duvida especifica.
#2 – Ofertando seus Serviços Contabeis
Existe uma metodologia que chamo de venda de 2 passos.
O primeiropasso é atrair as pessoas para sua “Zona de Engajamento” através de conteúdo que resolva um problema específico.
Quando você ajuda estas pessoas você ganha dois tipo de moeda social a “credibilidade” e “reciprocidade”
A credibilidade (confiança) com o leitor é gerada após ajudá-lo com um problema específico.
A reciprocidade é quando o leitor sente que está em dívida com você e de alguma maneira quer retribuir, seja contratando seu serviço, seja indicando um amigo.
Por isso que a indicação funciona tanto para aumentar a cartela de cliente.
O segundopasso é convidar o seu leitor para uma reunião.
No final de cada conteúdo publicado você pode convidar o leitor para uma reunião, onde você pode conversar e mostrar como a contabilidade facilitará a gestão financeira da empresa.
Imagine por um momento a seguinte situação:
Você acaba de montar um escritório contábil se compromete com dívidas mensais (água, energia, internet, aluguel) e você precisa correr atrás de clientes.
Começa a fazer prospecção de porta em porta, algumas pessoas dão sorte de serem bem atendidas pelos comerciantes, mas a maioria esmagadora são rejeitadas por estes empresários, não têm a chance nem de falar dos benefícios de seus serviços.
Como eu sei disso?
Acredite. Já levei centenas de Não.
Outro fato que vale ressaltar é que a prospecção de clientes ativamente não é (digamos) politicamente correto.
Por um lado você precisa de clientes, porém, você está prospectando clientes que já possuem escritórios contábil.
É quase a mesma coisa de paquerar a namorada do seu amigo.
Se você tivesse do outro lado, não iria aceitar esta situação muito bem.
Alguém tentando levar seu cliente que você conquistou com tanto suor, sangue e lágrimas.
Voltando.
O método de vendas em 2 passos em uma forma passiva de prospecção, e seus conteúdos trabalham….
… 24 horas por dia
… 7 dias na semana
… 365 dias no ano
Quanto mais conteúdo relevante você produzir, mais escravos você terá trabalhando por você.
Depois que você conseguir seus primeiros clientes, com a certeza que terá uma previsão de faturamento, poderá correr atrás de outras coisas para abrir seu escritório contábil.
Espero que este artigo esclareça algumas dúvidas que você tinha em mente.
A maior revolução do mercado contábil foi a inovação do escritório contábil on-line
Os empresários contábeis são contra este tipo de concorrência que no mínimo é desleal e antiética.
O problema é que estamos em uma época de revolução e transformação de mercado.
Os escritórios contábeis estão com dificuldade de enviar as declarações para o governo, enquanto …
As Startups Contábeis estão crescendo por oferecer um serviço do tipo “self-service” a preço de Pizza.
Um Problema Atual da Falta de Valorização do Setor Contábil
Preciso ser sincero com você:
Se o cliente contábil percebe a importância de um serviço contábil ele não irá dar valor, isto ocorre em todos os mercados.
Para isto você precisa educá-los mostrar a importância dos serviços contábeis e os perigos contratar qualquer escritório contábil.
A falta de valorização do mercado contábil Não é Culpa do Conselho Regional.
A falta de conhecimento dos empresários sobre a função de um escritório contábil é o que causa a desvalorização.
“Se não há valor percebido, o produto se desvaloriza”
Se o cliente não entrega a documentação para contabilidade, é porque ele não enxergar a importância dos relatórios econômicos e financeiros.
Todo mês vou nas palestras do Sebrae e boa parte dos empresários têm dificuldade em cuidar da gestão financeira (livro caixa, fluxo de caixa, analisar custos e criar orçamentos)
A missão de um profissional contábil é ajudar os empresários com orientação para tomada de decisões estratégicas, na prática não acontece por falta de tempo.
Da mesma forma o empresário está sem tempo de cuidar da gestão financeira do seu negócio.
Não só falta de tempo, mas a falta da remuneração justa pelo serviço contábil.
O que nos leva ao assunto deste artigo
Como Sair Na Frente e Deixar Sua Concorrência Irrelevante.
Dois professores (W Chan Kim, Reneé Mauborgne) publicaram o livro “A Estratégia do Oceano Azul: Como Criar Novos Mercados e Tornar a Concorrência Irrelevante” pela Harvard Business School Press.
O livro fala sobre o oceano vermelho onde trava uma batalha sangrenta e o oceano azul é calmo e não existe concorrência
Esta estratégia consiste em você parar de competir com a sua concorrência e criar um reposicionamento no mercado criando uma oferta de serviços inexistentes.
A Economia e o Novo Mercado
Você pode até ficar revoltado com este novo mercado criado pelas Contabilidades On-Line, mas o fato é que não tem volta.
Como consumidores ficamos contentes com a criação de um novo mercado, veja alguns exemplos:
Uber
WhatsApp
Netflix
Skype
Nubank
AirBNB
Os serviços são excelentes e mudaram a nossa vida, quebrando muitos paradigmas
Sou contra a concorrência desleal, mas tenho que aceitar que este é o novo mercado que foi aprovado pelos consumidores.
Na Prática: Como Sair do Oceano Vermelho um local de concorrência sangrenta e ir para o Oceano Azul um lugar tranquilo e sem concorrência
“Se você entrar na disputa por preço, você irá perder mesmo se ganhar”
Conquistando o cliente pelo preço baixo, sua margem de lucro será mínima e com sério risco de ter uma alta taxa de inadimplência.
Você precisa olhar seus serviços contábeis por outro ângulo, outro ponto de vista.
O ponto alto da minha consultoria de posicionamento de mercado, é fazer o escritório contábil deixar de vender assessoria contábil e começar a vendar inteligência contábil.
Porque o empresário não vê valor quando você vende serviços de preencher declarações, enviar imposto, folha de pagamento e no fim do mês um relatório contábil.
Grande parte dos empresários contratam os serviços de assessoria contábil apenas por obrigações impostas pelo governo.
O que você precisa vender é um benefício palpável para seu cliente, apresente de forma simples e clara o que ele irá ganhar ao contratar os seus serviços contábeis.
Você precisa vender seu serviço contábil comum + serviço premium, criando um novo tipo de serviços.
Vou dar de mão beijada para você um modelo de discurso de vendas de serviço premium e se você souber aplicar a estratégia de comunicação completa, você conquistará clientes de alto valor.
Nesta carta de vendas não estamos vendendo serviços comuns de contabilidade, estamos vendendo serviços de contabilidade gerencial. Serviço Premium.
O seu foco deve ser no cliente. Sempre.
Fale com seus clientes e descubra quais são as dificuldade e problemas em seu negócio e crie soluções.
A melhor maneira de fazer o seu escritório contábil crescer de forma sustentável e tornar a sua concorrência irrelevante é ajudar verdadeiramente seu cliente.
Se você ficou interessado em saber como aplicar estas estratégias para seu negócio eu tenho um recado especial para você.
Espero que este artigo tenha ajudado a mostrar que é possível se diferenciar da concorrência
Tem alguém que está com dificuldade em seu negócio e precisa melhorar sua estratégia de posicionamento no mercado? Compartilhe este artigo!
